Reklamy wpływają na nasze decyzje zakupowe, czy tego chcemy czy nie. To wynika z działania naszego mózgu i procesów poznawczych. Częste powtarzanie reklam z daną rzeczą w telewizji, a nawet regularne oglądanie określonych produktów na półce w markecie sprawiają, że te produkty lepiej zapadają nam w pamięci i są przez nas bardziej lubiane. Ale na co jeszcze zwracać uwagę? Zobacz, jakie techniki stosują specjaliści od sprzedaży:

1. Sposób rozplanowania ścieżek zakupowych w sklepie – to taka aranżacja sklepu, aby wyznaczyć klientowi trasę do poruszania się na zakupach - najlepiej, aby ta trasa była jak najdłuższa. Np. w niektórych wielkopowierzchniowych marketach, aby znaleźć poszukiwany przez nas produkt, trzeba często przejść prawie cały sklep. Sprzedawcy mają wtedy nadzieję, że po drodze włożymy do koszyka dodatkowe produkty.

2. Wysokość, na jakiej znajduje się towar – przykładowo, cześć sklepów na wysokości wzroku klienta ustawia najchętniej kupowane produkty, tzw. ze średniej półki cenowej. Niżej, ustawiane są towary, na które mogą zwrócić uwagę dzieci lub opakowania większe, rodzinne. Towary najdroższe często układa się najwyżej.

3. Sposób ekspozycji produktów - np. jeśli sklep chce zwrócić naszą uwagę na promocję i zależy mu, aby wyprzedać towar, może umieścić go na osobnym, dobrze widocznym stojaku – najlepiej tuż przy wejściu do sklepu. Takie ekspozytory mogą być, np. dodatkowo oznaczone napisami lub podświetlone.

4. Muzyka towarzysząca zakupom - już w latach 80. XX Ronald E. Milliman, amerykański naukowiec dowiódł, że muzyka i tempo granych utworów ma duży wpływ na nasze zachowanie podczas zakupów. Spokojna muzyka sprawia, że spędzamy w sklepie więcej czasu, natomiast szybka i energiczna przyspiesza nasze decyzje zakupowe. Dlatego, szczególnie w dużych galeriach handlowych, są zatrudniani specjaliści od audiomarketingu, którzy pomagają układać sklepom listę utworów z muzyką. Wszystko po to, aby klienci lepiej się w nim czuli i tym samym kupowali więcej.

5. Zapach w sklepie – okazuje się, że zapachy też mają wpływ na nasze zakupy. Klienci kojarzą przyjemny zapach z daną marką i na tej podstawie chętnie wracają do sklepu, robiąc tam zakupy, a także wydają więcej (średnio o 10%). Badania pokazują, że odpowiednio dobrany zapach nie może być zbyt intensywny – ważna jest tu subtelność. Powinien przecież odprężać klientów i wprawiać ich w dobry nastrój. Np. zapach cytrusów kojarzy się nam z czystością i świeżością, dlatego używają go sklepy z ubraniami. Zapach świeżo pieczonego chleba budzi uczucie głodu i jest często używany w restauracjach.

Nawet takie drobne elementy mogą mieć wpływ na to, czy wydamy więcej lub kupimy coś, czego nie potrzebujemy. Dotyczy to wszystkich – nawet tych klientów, którzy idą do sklepu z przygotowaną listą zakupów. Podczas, gdy wydaje nam się, że jesteśmy odporni na działania marketingowe sklepów i sami podejmujemy najlepsze decyzje, w rzeczywistości często jesteśmy do danego wyboru „naprowadzani”. Dlatego ważne jest, abyśmy mieli świadomość, czego naprawdę potrzebujemy idąc na zakupy. Czy chcemy kupić daną rzecz, bo rzeczywiście nam się przyda, czy dlatego, że skusiła nas, np. ładna ekspozycja produktu i napis „promocja” 😊

Jak myślisz, jakie jeszcze sztuczki skłaniające nas do większych zakupów mogą stosować sklepy? Koniecznie daj znać w komentarzu.

Lokatka i Hatetepes